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客户讨价还价如何应对

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发表于 2019-4-24 16:25:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
国际贸易中,我们经常会遇到客户讨价还价的情况,即使你的价格已经降到毫无利润可言了,他还要说“你报的价格太高了”, 让你哭笑不得。那么面对这种情况,我们该如何应对呢?下面就为大家分享一些应对客户压价的技巧,助你轻松搞定国外客户。

首先,自查报价是否正确


在客户对你说产品报价太高了的时候,你首先要自查自己的报价是否正确,看自己的报价是否符合市场行情。一般来说,一份合适的报价包括以下三个因素:1、要预留议价的空间,一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上产生报价的紧密感,如32.5/只,但也不能太零碎,如32.526/只。3、要有充分的条件说明你价格的合理性,让客户明白你不是漫天开价。

其次,分析客户压价的原因


在确定了自己的报价在合理范围内之后,可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题:

一、客户真的打听到了更低价的产品,相对于市场上同类产品中的低价品,你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其他方面达不到客户的要求,所以还是想来找你还价,希望用更低的价格买到更好的产品。

二、客户的采购预算不够,成本与利润达不到心理预期,但又看中你的产品,觉得你的产品销售预期会很好,他在考虑要不要薄利多销。如果能压下价,用更低的价格买到你的产品,提高利润空间,何乐而不为呢?

三、有足够预算的客户。他看好你的产品,能多砍点是一点,争取利益最大化。这种客户会明确的告诉你,同样的产品,他能在别的供应商那里拿到更低的价格。


针对这类客户,我们首先要做好前期工作,平时多收集行业信息,了解同行价格,以便更好的应对客户。有的时候客户不一定真的能在同行拿到比我们产品更低的价格,有时候可能是用这种话吓唬我们,迫使我们降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话,就会显得非常被动。

此外,值得一提的是,这类客户看起来难以对付,但往往最有可能成单的就是他们。细想一下,既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品,那他为什么不直接在同行那里买呢,肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方,而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户,我们除了对市场行情有很好的了解外,还要注意深层次的去挖掘客户需求,以便更好的应对。

客户压价的原因多种多样,但不管他如何压价,我们都应该注意加强与客户的沟通,通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户,探求客户的真实意图,以便制定更好的应对策略。

最后,根据具体情况,跟客户谈价格


跟客户谈价格是个技术活,那么,如何跟客户谈价格呢?

1、分析产品优势,突出产品价值

对报价进行自查,了解了客户的压价原因之后,我们一般可以从原材料,工艺,技术,卫生,品质,交期,认证等方面全面分析产品的优势,强调产品的优点和可以为客户带来的利益,说明价格相对其他产品高的原因,让客户觉得出更高的价钱买你的产品是物超所值的。

2、适度让价,并给出降价的理由

向客户全面展示产品优势的同时,也可以适当让价,给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益,产生一种满足感。那么应该如何让价呢?首先,我们要注意每次降价的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太大,客户会觉得你的产品报价水分很高,降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内,第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次,要注意控制谈判议价的次数:尽量不要超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间,他会不停的压价,直到榨干你的利润,让你亏本出售。


值得注意的是,在降价的同时,我们还要说明降价的理由,并为自己争取一些有力的条件。比如,在交货期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在订单数量方面,能不能给稳定的订单,增加订单的数量……让客户觉得你不是轻易降价的,降价有降价的理由。

3、坚持价格底线,附赠礼品以表诚意

如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价,这个时候我们要坚持价格底线,在价格方面不再让步,但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他,让他确信你已经没有让价的余地了。

在外贸业务中,客户压价的情况各有不同,以上的应对技巧是普遍可用的方法,大家可在具体的工作中灵活运用,以期达到最好的效果。

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